我國(guó)鐵礦石對(duì)外依賴度超過50%這一事實(shí),的確是我國(guó)企業(yè)在與鐵礦石供貨商的談判中的一根軟肋。但是,作為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó),卻又未嘗不是議價(jià)的最大利好,不難設(shè)想的是,只要國(guó)內(nèi)鐵礦石進(jìn)口企業(yè)能夠結(jié)成同盟,以全球最大鐵礦石購(gòu)買者的身份進(jìn)行鐵礦石價(jià)格談判,不僅有望獲得理想的價(jià)格,甚至完全有望奪取全球鐵礦石的定價(jià)權(quán)。而同為國(guó)內(nèi)鋼企,都是本國(guó)兄弟企業(yè),在與巴西淡水河谷的鐵礦石價(jià)格談判中,當(dāng)然更應(yīng)互為攻守,結(jié)成同盟,以獲得最低的價(jià)格并分享最大的利益才是。何以最終的結(jié)局竟然是35家中小鋼企集體“倒戈”,率先向巴西淡水河谷下單簽約,置大型鋼企于尷尬境地了呢?
毫無疑問,35家中小鋼企的“倒戈”,可以說徹底破壞了國(guó)內(nèi)企業(yè)鐵礦石價(jià)格談判的整體大局,更讓故事完全朝著巴西淡水河谷等這條鐵礦石生產(chǎn)大鱷所期待的方向發(fā)展。可以設(shè)想的是,國(guó)內(nèi)鋼企的談判同盟就此破裂之后,巴西淡水河谷完全可以各個(gè)擊破,并最終再次牢牢握住鐵礦石的定價(jià)權(quán),而國(guó)內(nèi)的鋼企,也只能繼續(xù)因?yàn)槎▋r(jià)權(quán)的再次喪失而不得不去被動(dòng)接受高成本,并繼續(xù)忍受由此引發(fā)的行業(yè)巨虧。
不過,假如把板子全部打在35家倒戈中小鋼企身上,認(rèn)為這些中小鋼企不識(shí)大局,并給這些中小鋼企扣上一個(gè)背盟叛逆者的帽子的話,其實(shí)也并不公平,也絕非事實(shí)的全部。中小鋼企同樣在市場(chǎng)中摸爬滾打多年,顯然絕非不識(shí)時(shí)務(wù)的鼠輩,更不會(huì)連如何談判于己有利都搞不清楚。那么,何以中小鋼企卻放棄更強(qiáng)的結(jié)盟議價(jià)權(quán),反而與淡水河谷暗度陳倉(cāng)呢?如此選擇,與其說是沒事找事,自討苦吃,毋寧說是無奈使然。事實(shí)上,既然是結(jié)盟,顯然首先要有共同的利益,然而,長(zhǎng)期一來,大鋼企從低價(jià)長(zhǎng)協(xié)礦中獲利豐厚,而小鋼企卻從未從中分一杯羹。有長(zhǎng)協(xié)資質(zhì)的大企業(yè)非但并沒有拿出礦石來與中小鋼企共享,反而將低價(jià)購(gòu)進(jìn)的長(zhǎng)協(xié)礦高價(jià)賣給鋼企,甚至從中獲利匪淺。如此“兄弟相煎”,自然也就難免“同室倒戈”了。
不難看出,當(dāng)結(jié)盟企業(yè)各懷鬼胎,各有算盤,甚至還相互算計(jì)時(shí),這樣的結(jié)盟注定難以久長(zhǎng),而看似強(qiáng)大的聯(lián)盟,被對(duì)手見招拆招的一一化解,甚至尚未兩軍對(duì)陣,聯(lián)盟便事先從內(nèi)部瓦解,同室操戈,也就并不奇怪了??梢姡嬉⑵痂F礦石談判聯(lián)盟,真要充分利用全球最大鐵礦石進(jìn)口國(guó)這一重大利好真正掌控國(guó)際鐵礦石的定價(jià)權(quán),首先還需國(guó)內(nèi)的結(jié)盟鋼企真正拿出誠(chéng)意,建立互信,甚至親兄弟明算賬的訂立好利益分享的契約。唯此,“出師未捷,兄弟倒戈”的尷尬才不會(huì)再度上演。